Por desgracia venimos de un pasado en el que la venta ha tenido muy mala prensa. Vender es ayudar y por el contrario para la mayoría de personas tiene connotaciones que relacionan la venta con manipulación, presión y técnicas poco éticas.
Por suerte los tiempos han cambiado y las personas cada vez tienen más información, esto hace que a la hora de comprar sean más selectivas y exigentes, siendo esto genial para quien ofrece un producto o servicio de calidad.
Vender se produce constantemente
La venta no se reduce al hecho de intercambiar un producto o servicio por dinero, constantemente se produce una venta cuando convencemos a nuestro grupo de amigos de ir a un destino para esa escapada de fin de semana o bien cuando conquistamos a una pareja y le vendemos la idea de que somos la mejor opción para ser su compañía en este maravilloso viaje llamado “vida”.
Si vamos a una entrevista de trabajo nuestra misión es vender la idea de que somos la mejor opción para ese puesto y de la forma en que lo argumentemos tendremos éxito o no.
En definitiva la venta es ayudar, ojo, siempre que hablemos de una venta honesta y donde ambas partes salgan ganando, vamos lo que es un win-win en toda regla.
Si vendemos algún producto o servicio sabiendo que no es el más adecuado para nuestro potencial cliente estaremos engañando y ahí no hay sitio para la ayuda.
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Hablamos siempre de venta honesta
Aquí hay que tener en cuenta que aplicando técnicas de persuasión y gatillos mentales podemos estar cayendo en la manipulación si sabemos que no estamos siendo honestos. En este caso la venta se puede producir pero no estará siendo desde la ayuda y desde luego no estaremos generando una buena energía en esa transacción.
La venta desde realmente “ayudar” hace que nuestro potencial cliente obtenga esos beneficios que tanto quiere y además crearemos una relación a largo plazo donde seguramente nos compre algo más ya que nos percibe como la mejor opción para sus necesidades en el ámbito concreto que le estemos ayudando.
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Interés real por nuestro prospecto
Para realizar una venta desde la ayuda y la honestidad debemos conocer las necesidades de nuestro potencial cliente, estamos vendiendo de “persona a persona” y para ello es vital conocer que quiera conseguir la persona con la que hablamos.
Y solo hay una forma de obtener esa información y es preguntando, vamos a realizar preguntas poderosas para poder saber con el máximo detalle posible todas esas necesidades y deseos que el prospecto quiere satisfacer.
La venta tradicional se basaba en recitar una serie de características y beneficios que el producto o servicio “supuestamente” tenía para el potencial cliente.
Y digo “supuestamente” porque si no se hacen las preguntas adecuadas simplemente no se sabe qué es lo que quiere o necesite la otra persona y es imposible saber si la solución es adecuada, si de verdad le ayuda.
Si no sabemos qué quiere conseguir cómo vamos a asegurar que la solución es acertada y que obtendrá esa supuesta lista de beneficios que han sido aprendidos de carrerilla y recitados de forma impersonal siguiendo un terrible guión totalmente impersonal.
Relación a largo plazo
Cuando un cliente nos compra una vez es muy superior la probabilidad de que nos vuelva a comprar, por ello crear relaciones a largo plazo es una garantía de éxito para nuestro negocio.
No solamente nos puede comprar ese mismo cliente en nuevas ocasiones si no que va a convertirse en un embajador de nuestro producto o servicio ya que la mejor publicidad es la de toda la vida: “el boca a oreja”.
A todo esto se suma la satisfacción personal de saber que estamos ayudando de forma efectiva a nuestro cliente y que nuestro producto o servicio es garantía de éxito. Dependiendo del tipo de negocio incluso podremos utilizar testimonios de clientes satisfechos en video o texto para animar a potenciales clientes a que tomen acción.
A esto se le denomina “prueba social” y es uno de los conocidos gatillos mentales que persuaden al potencial cliente para que tome acción y de el paso para comprar nuestro producto o servicio.
Ahora ya lo sabes
Si has llegado hasta aquí ya sabes que la venta es ayudar siempre que se haga desde la ética, la honestidad y la voluntad de un beneficio mutuo.
Ya no tienes excusa para vender desde la ayuda y disfrutar de verdad de tus procesos de venta, no digas que nadie te lo dijo.
Muchas gracias por tu tiempo!!! 😉
